山东朱氏胜博发备用网址集团    10年磨一剑---专注中小企业胜博发备用网址转化与业绩倍增
咨询热线:18854141676
欢迎来到山东朱氏胜博发备用网址集团网站!

如何提升小型终端的销售力

发表时间:2018-05-31 10:17
当蒋介石占领了全国城市地盘的时候,毛泽东的农村地盘渐渐把城市变成孤岛;当小米的线上市场饱和的时候,也不得不开拓线下渠道;当大家都把枪杆子指向互联网江湖的时候,某些做线下渠道赚得比电商多得多;当大家都把枪杆子指向大卖场终端的时候,能赚钱的却是小型终端。
小型终端的重要性
       顾名思义,小型终端,即小型的终端店铺。例如零售店、街边小店、夫妻店、小区店等等。为什么要“论剑”小型终端?小型终端重要吗??
       小型终端的特点是规模小但星罗棋布,非常适合中小型企业及创业企业的渠道建设,能够避开市场竞争的火力集中点,实现农村包围城市。以某取暖桌品牌而言,在某一区域市场60%以上的销量都是来自小型终端,在电器卖场、生活卖场、家居卖场等大型终端的销量之和不足40%,可见小型终端的重要性。总的来说,小型终端具备以下四大优势:?
      1.便于消费者就近购买。小型终端覆盖面积大,可以和消费者进行高密度接触,非常方便消费者购买。也因如此,小区便利店近几年发展迅速,前景不容小觑。?
      2.利润率相对较高。大型终端对各品牌都会收取高额的费用,如果厂商做不到像格力那样厂大欺店,在大型卖场是很难做到有利可图的,而铺货到小型终端厂商的议价能力很强,也不必缴纳一系列费用,因此,从小型终端所获得的利润就要远高于大型终端。?
      3.现款交易无货款风险。大型终端基本上都要延付货款,而小型终端基本都是先打款后铺货,这样一来就大大降低了货款风险,也能加快厂商现金流转速度,且能抢占小型终端有限的资金,挤压竞争对手。?
       4.有利于产品宣传。小型终端数量众多,与消费者接触密度高,直接针对消费者精准投放广告,时间持久,而且无须广告发布费用。总而言之,做电器、快消品、日化用品等与生活相关的渠道推广,忽视小型终端绝对是重大的营销战略失误。
小型终端的销售力怎么提升?
       既然小型终端很重要,那么该如何提升小型终端的销售力呢?我大致总结了九个点,具体方法如下:?
      1.打消小型终端老板的顾虑。小型终端都是小本经营,抗风险能力较差,经营比较谨慎,打消小型终端老板的顾虑是第一要素,那么该如何打消他们的顾虑呢?
     (1)给其保障,分担销量不好的风险,解除后顾之忧。
     (2)给其信心,从各个方面分析,使之对销售前景充满信心。
      2.给予小型终端较大的利润空间。对于小型终端而言,品牌还是杂牌不重要,重要的是能否赚钱,即便是像宝洁这样的名牌产品,要调动小型零售商的积极性,也必须要保证小型零售商有合理的利润空间。薄利多销并不适合小型终端,因为单个小型终端做到巨大销量是很难的。因此,要调动销量就必须要调动小型终端老板的积极性,要调动小型终端的积极性,就应给予小型终端较大的利润空间。?
      3.对小型终端进行销量激励。具体操作如下:
      (1)随货附赠。以某取暖桌品牌为例,进货打款超过××万元就能送饮水机、破壁机、绞肉机等。
      (2)配货奖励。以某日化企业为例,实行洗发水10配1,花露水20配1,空气清新剂24配1的奖励政策。
      (3)返点奖励。例如某品牌产品,月度以供价结算回款累计达到2万元,则另行给予5%—8%的返点奖励。
      (4)陈列奖励。以某取暖桌品牌为例,从当年10月1日至次年2月1日期间,陈列至少8款方桌和至少4款茶几,则能够在次年给予一定的奖励金额。
      (5)店面支持。厂家可以为小型终端提供店牌、装饰店面以及销售设备等,既能作为对小型终端的物质激励,又能与竞争对手形成差异,同时还是非常好的宣传手段。美的和海尔在这一方面就做得非常到位。?
       4.定人定点定期终端巡视。终端巡视工作如下:
    (1)进行感情沟通。小客情必不可少,聊天除了工作内容外多聊聊生活,小型终端老板有什么要帮忙的尽可能帮点小忙,一来二去小型终端自然会在你的产品上多留点心。
      (2)增强巡视的科学性与系统性。《终端巡视表》《周销量报表》《产品陈列情况表》《终端网点建设表》等各种终端表以及终端的问题及建议等等,及时整理汇总,这些科学且系统的一手数据资料,往往能够在策略决策时变得主动。
      (3)指导小型零售终端的销售工作。包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列、POP广告、顾客抱怨处理等工作。?
       5.适当降低小型终端铺货密度。小型终端铺货密度太大容易打击其销售积极性,也很容易导致价格恶性竞争,不利于价格体系控制。如某取暖桌品牌在某区域乡镇铺货密度为一镇一点。?
       6.选择几款适销型号。小型终端的空间有限、资金有限,集中资源投放到少量适销型号上,就如互联网上的常用打法——“打造爆款”。?
       7.产品陈列抢占眼球。产品陈列要点:
      (1) 陈列位置要靠外侧、靠消费者常走的路线,尽可能地曝光在消费者的视线中。
      (2)陈列要整洁、美观,刺激消费者的购买欲望。?
       8.及时补货,没有及时补货有两个坏处:
      (1)给竞争对手提供了很好的切入机会,小型终端很可能会摆上更多的竞品。
       (2)不能让小型终端及时打款进货,降低了厂商的出货速度及资金周转速度。
       如何做到及时补货呢?
    (1)了解小型终端仓库库存。
     (2)摸清出货速度及周转周期。
      (3)经常进行终端巡视或电话、微信联系。?
       9.店面包装营造销售氛围。门前地贴、墙柱贴、喷绘广告、店头横幅、吊旗、宣传立牌、价格立牌、展台、产品手册、宣传单页、折页、海报、终端周边广告栏、电杆广告、墙体广告等。原则是:尽可能多争取广告位,广告VI高度一致,广告设计及安装细节严格苛刻。


济南市市中区共青团路25号绿地中心12楼
18854141676
3312745120@qq.com
©2019 山东朱氏胜博发备用网址集团 版权所有
课程花絮
课程介绍
管理类
营销类
定制内训
山东朱氏胜博发备用网址集团是由亚洲首席财富演说家朱坤福领衔实战讲师团,对企业的战略规划、经营创新、市场营销、生产管理、招商策划及资本服务等进行系统的胜博发备用网址咨询及优化升级。服务热线:18854141676
在线客服
 
 
 
 
 联系方式
客服热线:18854141676
邮箱:3312745120@qq.com
服务企业
 
 
 
海报股份(电动车电池第三品牌)
 
 
台湾安拓集团宁波拓进工具(制造业第一品牌台湾独资)
 
 
SK金潮管业新型建材(中路合资世界500强)
 
 
招金集团招金膜天(水进化过滤膜行业前三品牌)
 
 
天津凯诺实业(行业第一品牌商用汽车配件管束类)
 
 
山东犀牛重工(农用挖掘机第一品牌)
 
 
 
 
河南爱森医药(医药、化妆品)
 
 
湖北人福康华医药(医药、大药房、医药辅料)
 
 
山东福瑞达医药(化妆品)
 
 
山东宜源动物药业
 
 
北京相聚缘食品
 
 
 
 
新佳涂料
 
 
狮王瓷砖
 
 
宏伟织造
 
 
依兰布艺
 
 
温州隆泰铰链
 
 
 
 
济南华联
 
 
菏泽惠和
 
 
北京和泰
 
 
杭州恒哲贸易
 
 
河南固始国源购物广场
 
 
 
 
山东沙土食品
 
 
山东日月光大集团(粮食、肥料、添加剂)
 
 
肥城富士康集团(粮油、面粉)
 
 
山东阿胶时代科技
 
 
山东锦博士生物科技
 
 
山东朝能瑞达(谷物饮料)